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営業活動のデジタル化でこれからの働き方を変える!

近年、企業活動のデジタル化が世界規模で急速に進んでいます。
そしてついに、マーケティングだけでなく営業もデジタル化を求められる時代に突入しました。

今年に入ってからは、新型コロナウイルスの影響により、従来通りの営業活動ができなかった企業も多く、営業活動を強制的にデジタル化せざるを得ない状況です。こういった状況が営業活動のデジタル化を、更に強く後押ししている現実があります。

実は、「営業活動のデジタル化」は、企業が今後の激動の時代を生き抜いていくために必要不可欠な変化と言えます。
なぜなら、営業だけに限らず、全社的なデジタル化(デジタルシフト)は、すべての企業にとって決して避けて通ることはできないものだからです。

本記事では、営業活動のデジタル化について、具体例も紹介しながら、くわしく解説していきます。

読み終えていただければ、なぜ営業のデジタル化が必要とされているのか?が解り、具体的に何をすべきか?をイメージできるようになります。

では、さっそく解説していきます!

1. 営業活動のデジタル化で変わるこれからの働き方とは?

アナログ手法が中心だったこれまでの働き方とは?

これまでの営業といえば、ルート営業、飛び込み営業といったように、「対面」で行われるものが大きな割合を占めていました。顧客(見込み客)の発掘から、提案、成約にいたるまで、主に外勤で行うスタイルです。

また、電話で行う営業のテレアポも従来型の営業スタイルと言えます。

そして、営業部署内では顧客の情報(名刺・注文履歴など)は担当者ごとで管理されており、部署内および他部署と顧客情報を共有できていないケースもありました。

こういった従来型の営業スタイルや働き方は、今回の新型コロナウイルスの影響を受けた場合、完全に活動が妨げられてしまいます。

「電話をしても顧客の担当者がテレワークで会社に不在」「対面での営業は控えざるを得ない」「顧客情報をクラウドツールなどで一括管理していないため、出社しないと情報がわからない」などといった問題に直面した企業・営業マンは多くいらっしゃいます。

営業のデジタル化で変わるこれからの働き方とは?

まずは、「営業のデジタル化とは?」という初歩的なことから説明していきます。わかりやすく言うと、営業のデジタル化とは下記のような変革を意味します。

【営業のデジタル化とは】
◎営業活動にデジタルツール(ITツール)を活用し、生産性を向上させること
◎デジタル化により変化する顧客の購買プロセスに合わせて、自社の営業のやり方を変化させること

たとえば、デジタルツールの活用で言えば、以前から導入されてきたシステムとして、SFA(営業支援システム)、CRM(顧客情報管理)、MA(マーケティング・オートメーション)、AI(人工知能)といったITツールがあります。

これらの最新デジタルツールを有効活用し、効果的に売上・利益拡大をねらいます。

また、今年急速に増加した営業スタイルに、オンラインで行う「リモート営業」や経営層への「オンライン商談」があります。

こういったツールや変化は、どれも営業の効率化を加速させるものです。

一言で表すと、営業のDX(デジタルトランスフォーメーション)とも言えるでしょう。

DX(デジタルトランスフォーメーション)については、下記の記事でくわしく解説しています。

2. 営業が実践していきたい6つの取り組み

この章では、インターネットやITツールを使用した、デジタル営業の実践的な取り組みを6つ紹介します。

お客様との接点を増やすことで第一想起を取る(SNSやブログ)

SNS(Twitterやインスタグラムなど)や企業ブログ、Webサイトのように、Web上にお客様との接点を多く設けておくことは現代では欠かせない取り組みです。

新商品や新サービスだけでなく、社内の取り組みなどについても、日頃から情報発信をしておくことで、商品やサービス、新規の取引先を探している見込み客の目にとまる機会が増えます。

誰もが当たり前のようにインターネットを使用する現代では、お客様は、まずあなたの企業や商品のことを、Webで検索します。

よって、SNSはもちろんのこと、企業ブログやWebサイトも立派な営業ツールです。日頃からしっかり運用しておくことは非常に重要なのです。

ウェビナーの活用でコストをかけずに多くの人に情報を提供

ウェビナーとは、Webセミナー・オンラインセミナーとも呼ばれており、インターネットを使用して行うセミナーのことです。

イベントや展示会を初回接触とする従来型の営業スタイルが実施できない場合、ウェビナーを活用した営業プロセスが有効です。

ウェビナーを初回接触とし、「ウェビナー開催(情報提供)→ヒアリング・ニーズ把握 →提案 →商談 →成約」と進めることができます。

また、ウェビナーには「コストがかからない」「全国から参加してもらえる」などの、開催側のメリットに加え、参加者側にとってもメリットが多いため、利用する企業が急増しています。

ウェビナー開催を検討している方は、1度、他企業が開催しているウェビナーに実際に参加してみるのがおすすめです。ウェビナー開催を計画するうえで、得られることが多いはずです。

 顧客情報の管理でお客様の要望にいち早く応える

前述のとおり、顧客情報の管理は、一般的にCRM(Customer Relationship Management)と呼ばれています。

ITやクラウドで一元管理することで、営業部署内だけでなく、他部署の社員も情報を共有できるシステムです。

CRMで管理される情報は主に下記のようなものがあります。

【属性情報】
○顧客の会社名
○担当者名
○年齢
○連絡先(メールアドレス・電話番号など)

【履歴情報】
○訪問履歴
○案件の進捗情報
○サービス・商品の購買履歴

さらに一歩踏み込んだ顧客情報として、下記のような情報も管理します。

【詳細情報】
○どのように商品に購入(またはサービスの利用)に至ったか
○イベントへの参加の有無
○商品(サービス)に対する反応
など

上記以外にも、たとえば、「ここのお客さまは甘いものが好き(手土産の参考になるデータ)」「何時ころは連絡してはいけない」「電話ではなく基本的にメールで連絡する」といった、細かな顧客情報を管理しておくことで、営業担当が変更となる場合にも、お客様に関する情報を漏れなく把握することができます。

スケジュール管理ツールの活用。アポイントメントをその場で確定

営業にとって、スケジュール管理とタスク管理は非常に重要です。

外出が多い営業のスケジュール管理は、出先からいつでもアクセスできる「ツール」を活用すると便利で、かつ効率的です。

営業マン全員がクラウド型のスケジュール管理ツールを活用すると、アポイントメントをその場で確定できたり、他営業マンのスケジュールを即時確認できたりと効率良く業務を進めることができます。

営業活動の可視化でチーム体制を強化(Slack, Twistのコミュニケーションツール)

部署内およびプロジェクトチームの情報共有を、漏れなくスピーディーに行うには、Slack(スラック)やTwist(ツイスト)といったビジネスコミュニケーションツールを利用します。

こういったツールは、わかりやすく言うと会社で使うチャットツールです。部署やプロジェクトごとにタイムラインを管理できるため、営業活動も可視化できチーム体制を強化できます。

また、ノウハウやナレッジの共有もスムーズに行えます。

他部門実績の可視化でスムーズに業務を受け渡す(社内SNSなど)

営業に限らず、企業の「デジタル化」の重要なポイントの1つは、部署間を越えて全社的に情報の共有をするということです。

顧客情報だけでなく他部門の実績なども可視化し、情報共有を行っておくことで引き継ぎもスムーズにすることができ、お客様を多方面で支援することが可能になります。

情報共有の方法は、社内SNSなどが利用しやすく、すぐに始められるでしょう。

社内SNSや、前項のSlackやTwistのようなビジネスコミュニケーションツールは、まずは1度利用してみないことには、効果も実感しにくく、デジタル化における課題も生まれません。

優秀な無料ツールも多くありますので、まずは実際に利用してみることをおすすめします。

3. まとめ

営業活動のデジタル化について、最後にまとめます。

【営業のデジタル化とは?】
◎ 営業活動にデジタルツール(ITツール)を活用し、生産性を向上させること
◎ デジタル化により変化する顧客の購買プロセスに合わせて、自社の営業のやり方を変化させること

【営業が実践したい6つの取り組み】
① SNSやブログでお客様との接点を増やし、第一想起を取る
② ウェビナー活用により低コストで多くの人に情報を提供する
③ CRM(顧客管理)でお客様の要望にスピーディー応える
④ スケジュール管理ツールを活用し業務の効率化を図る
⑤ Slack、 Twistなどのコミュニケーションツールで営業活動を可視化し、チーム体制を強化
⑥ 社内SNSなどを利用し、他部門実績を可視化する

営業のデジタル化とは、デジタルツールやITシステムを導入すれば完了というわけではありません。

重要なのは、「現状の課題」や「今後実現させるべき目標」といった明確なビジョンを整理し、逆算して実行していくことです。デジタルツールやITシステム導入といったデジタル化は、その手段のひとつに過ぎないということを覚えておきましょう。

「営業のデジタル化は理解したが、具体的に何から始めたら良いかわからない」「デジタル化の問題点や課題を客観的な視点から把握したい」といったお悩みを抱えている場合には、ぜひ弊社までご相談ください。

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