Webマーケティング

成功の鍵を握る!全体最適でWebマーケティングの課題を解決

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Web解析士の永井です。

近ごろはWebを活用しようにも小手先では思うように成果が伸びず、どうにか事業を好転させようと考える企業が増えてきました。

今回は、事業の成功の鍵を握っている、Webマーケティングの「全体最適」の考え方についてお話します。

部分最適の課題

部分最適をしている企業では、マーケティング活動に一貫性が無く、それぞれの施策が繋がっていないことで、思うような成果を得られない。

例えば、

  • 広告を打てば売れてる時代もあったのに、売れなくなってしまった
  • あの展示会に出展すればバンバン売れてたのに、売れなくなってしまった

こんな課題を抱えている企業の方は要注意です。

なぜでしょうか?

スマートフォンの出現により、消費者の購買プロセスが大きく変化しました。
多くの企業は、「購買プロセスの変化」に対応しきれず、昔ながらのマーケティングに終始しているために、課題を解決できずにいるわけです。

今の時代の消費者は、情報を自らの意思で取捨選択し、比較検討のうえで購買するか決めます。
こうしたプロセスを意識し、全体最適の考え方を持っていなくては、競合がひしめき合う中で選ばれる商品にはなり得ません。

全体最適の考え方

全体最適は、各プロセスでの結果を数値化し、後工程から前工程へと評価することにより、ボトルネックを解消していく考え方です。

消費者の購買行動プロセスを整理していく際には「AISAS」や「DECAX」といったフレームワークが助けとなります。

どれだけWebサイトへのアクセスを増やしても、肝心な受け皿となるサイトの質が低ければ誰も購買行動には移りませんし、どれだけ広告を打ったところで、見込客となる人に届かなくては勝負しても意味がありません。

Webマーケティングを実践していく本来の目的とは「売れる仕組み」を作ることです。

全体を俯瞰して捉え、ボトルネックを解消するための改善を繰り返すことが、消費者に対してきちんと情報を届け、競合の優位に立ち、購買につながる、Webマーケティングにおける全体最適の考え方で最も重要です。

全体最適を実践するときに心がけたい3つのこと

1.製品を買ってもらいたい相手の助けになることを考えよう

プロセスを整理するためには、まずターゲットを理解する必要があります。
ターゲットの年齢、性別、学歴、年収、趣味趣向などを明確に設定することで、Webマーケティングに関わる全員が共通の意識を持てるよう「見える化」しておきましょう。

そのうえで、プロセスごとに「ターゲットが求めていること」を洗い出し、それを解決するものをこちらから提供していくことでぐっと信頼を勝ち取ることができます。

2.自分たちが持っている武器や強みを整理しよう

ターゲットの理解が進んだ後には、その人達がどんなことを求めているかが見えてきたはずです。
「求めていること」に対し、平凡な答えを用意したところで、購買には結びつきづらいのが実状です。

自社が持っている武器や強みを整理し、競合優位性を持った、「自社にしか提供できない価値」を伝えることではじめて選ばれる存在になっていきます。

3.プロセスを見える化し、部門をまたいだ活動を継続しよう

プロセスを整理するとそこには必ず「リアル」が活きるシーンがあるはず。
多くの企業はWebはWeb、営業は営業、という感じでばっさり切り分けて考えがちです。
(これが部分最適になりがちな要因のひとつでもあります。)

プロセスごとに成果を数値化することでWebマーケティングの活動に納得感が生まれ、どんどん他部門の協力を得られやすくなっていくのを多くの企業で目の当たりにしてきました。
見える化することで協力者を得ることは、継続的にWebマーケティングをしていくうえでとても重要です。

まとめ

今回は「全体最適」の考え方をお伝えしました。
いかがだったでしょうか?

肝心なことだけをまとめると、

  • ターゲットユーザーの心理・行動を理解する
  • プロセスごとに課題を見つけ打ち手を考える
  • 成果を数値化し関係者に共有する
  • 数値をもとにボトルネックを見つけて解消する

といった考え方が重要です。

Webマーケティングは、ひとりで考えていると部分最適に陥りがちです。
解決しようにも、なかなか手が回らない、社内に相談役がいない、といった課題をお持ちの方、サンロフトでは、Webマーケティングの支援をさせていただいております。ぜひ一度、ご相談ください。

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