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お客様インタビュー

株式会社富士データシステム 松下真美様・川副剛生様 にインタビューをさせていただきました。

横のつながりが強い介護業界で〝Webサイトから案件獲得〟
1年で芽吹いたインサイドセールスの成功の兆し

株式会社富士データシステム様

写真:株式会社富士データシステム 松下真美様・川副剛生様と弊社 中村

静岡県静岡市駿河区で介護ソフト・介護システムの開発・販売・サポートを行う株式会社富士データシステム様に、サンロフトでWebサイトを作ってみて、どうだったのかの感想を聞きました。質問に返ってきた言葉はできるだけ、お客様の言葉のままを残しています。Webサイト制作を検討されている方の参考になれば嬉しいです。

1. 横のつながりが強い介護業界。「サイトから案件獲得」なんて考えてもいなかった

今回、Webサイトをリニューアルしようと思ったキッカケを教えてください。

株式会社富士データシステム様6年くらい前(2012年)に、「会社としてWebサイトに力を入れていこう」という大きな方向転換がありました。介護業界というのはとかく横のつながりが強い業界なので、案件は半分以上が口コミや紹介、残りが展示会やセミナーから生まれていました。「サイトから案件が獲得できる」という意識は営業も持っていなかったと思います。営業は土から芽が出ていれば水をやろうと思いますが、土のままではあまり水をあげようとはしない。案件を芽吹かせる。その役割を、私たちはWebサイトに期待していました。リソース的にも、サイトで案件を獲得できる方がコスト的にも有利ですからね。

サンロフトを知ったキッカケは、何だったんですか?

もともとサンロフトさんとはサポートサイトをつくっていただいた時(2015年)からお付き合いがありました。サイト管理を担当していた前任からも、「サイトのことは、全部中村さんに聞けば大丈夫だから」と引き継がれたのを覚えています(笑)。ですから、コーポレートサイトのリニューアルの話を他社からいただいたときも、こちらから「サンロフトさんでもできますか?」と話を持ちかけさせてもらいました。

2. 決め手は、臨機応変な対応と意図を汲み取った提案力

他社と比べてみて、私たちを選んだ理由はなんでしょうか?

株式会社富士データシステム様サンロフトさんの他に2~3社ほど検討していたんですが、他社に比べて費用面の条件がよかったんです。でも、一番よかったのは要件に対して融通を効かせてくれることでした。他社は「この範囲までしか対応しない」と線引きが明確でしたから‥‥。サイトの管理体制が整っていない上でのリニューアルで、作業用件の変更やスケジュールの再調整が必要になった時に相談に応じてくれるということはありがたかったです。

私たちからのご提案を聞いてどうでしたか?

私たちが伝えたのは、「コーポレートサイトでありながら、パッケージ製品のランディングページのようにしていきたい」という枠だけでした。介護保険制度という複雑な枠組みのなかで、割り当てられるサービスは何十種類とありますから。加えて、ユーザーからの紹介が案件につながることも実感していたので、こちらも取り入れていきたいと思っていました。サイトについてはこうしたざっくりとした枠組みくらいで、あとはほぼお任せの状態(笑)。でも、こちらのやりたいことを汲み取って、製品紹介をきちんと掲載する形でご提案いただきました。安心してお任せできましたね

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3. 「この部署から上がってくる案件は確度が高い」
1年かけて、芽を出し始めたWeb戦略

リニューアルにあたり、弊社の対応や進め方でよかった点はありますか?

リニューアルは2017年4月でしたが、サイトの設計段階から月に1回の定例会を行っています。リニューアル後も毎月、アクセス解析や広告効果をまとめた資料を用意してくださって、数値や検索キーワードに基づいた提案をしてくださるので、とてもありがたいです

私たちはWebについて知らないことも多く、はじめは何をしたらいいのか分からない状態だったんですけど、定例会やメール、電話などで相談すると中村さんがすぐに対応してくれます。 こちらのやりたいことを全て言わなくても汲み取ってくれるところが本当にありがたいです

富士データシステム様Webサイト - Web解析レポート 富士データシステム様Webサイト - Web解析レポート 富士データシステム様Webサイト - Web解析レポート

どのような効果があったと考えられますか?

リニューアルから約1年、コンバージョンは飛躍的に伸びています。これには理由もあって、リニューアル時に「資料請求ダウンロード」の機能を追加していただいたんです。その効果もあって、それまで「Webサイトを見たあと、そのまま去っていた人たち」が、資料を読んだ後に電話やサイトからもう一度問い合わせてくれるようになりました

私たち営業支援課はそうした問い合わせの中から「見込みが高い」と判断できるものを精査し、案件化して、営業に引き継ぎます。その甲斐あってか営業から「最近、他(展示会等)からの案件比べてweb案件の確度が高い」と社内でも言われているんです。うれしいですよね。

見込み度の高さはどのように判断しているのですか?

私たちは「インサイドセールスに力をいれていこう」と方針を決め、サイトリニューアル時にマーケティングオートメーションツールを取り入れました。Webサイトからお問い合わせがあると、自動で顧客名簿が作られます。その詳細を見ていくと、その人がサイト内のどのページを見て問い合わせをしてくれたのかが分かるようになっているんです。「ページビュー=2点」「問い合わせをした=30点」というような加点式のため、点数が高い方ほど見込み度が高い顧客になります。

Webの効果というのは測りづらいものではありますが、伸び代がとてもあると感じています。今後は、定例会で報告いただいているようなコンバージョン率や滞在時間などと組み合わせて、「どのページをみたらコンバージョンにつながるのか」を分析していきたいですね。種に一生懸命水をかけて、芽を出させて、それを営業に渡すのが私たちの役割ですから。

4. 次のキーワードは「インサイドセールス」
二人三脚でWebマーケティングを極めていきたい

Webサイトに注力し始めて1年、社内における意識の変化はありましたか?

株式会社富士データシステム様毎月の定例会で、検索キーワードとそのコンバージョン率を報告いただいています。そのキーワードはつまり、「いま、介護業界で熱いキーワード」ということですよね。ですから、Webサイトから掴んだキーワードを、展示会やメルマガなどWebサイト以外の部分にも取り入れていくようになりました

これからサンロフトに期待することを教えてください。

こちらの相談に対して、今までどおり優しく、そしてプロの観点から意見をいただければと思います。Webを活用したプロモーションにおいて、社内の知識だけではどうしても偏ってしまったり、安易な考えに陥ってしまったりすることもあります。そういう時に、プロの立場からアドバイスいただけることもとても助かっています

Webサイト全体として期待することは、「インサイドセールス」です。案件獲得や確度を高めるために、サイトやマーケティングオートメーションツールをうまく活用していければ、「営業支援」として今よりもずっと機能していけると思います。やはり今のトレンドなどをしっかり掴めるのはWebだと感じているので、そうしたものをサンロフトさんの知識と技術をかりながら、自分たちの手でキャッチして、マーケティングに活かしていくということをやっていきたいですね。

お客様情報

株式会社富士データシステム様
会社名
株式会社富士データシステム
事業内容
  • 高齢者、障害者施設向けソフトウェアの開発および販売
  • 医療・看護記録管理システムの開発および販売
  • 社会福祉、医療、介護に関する情報収集、調査、研究およびコンサルタント
従業員数
94名
サイトURL
https://www.flds.co.jp/

富士データシステムの次の目標は「業界を変える」です。業界を変えるというのは、介護現場の業務・働き方もそうですし、介護業界全体のイメージもそうです。ICT/IoT連携に注力し、そこから得られる介護業界のビッグデータを活用することで、介護等サービス利用者への適切なケアを学術的に分析する。その結果を新しいケアプランとして介護現場の皆様が有意義に活用していただけるような環境をつくりたいですね。

富士データシステムのロゴは、富士山の形にもなっているんですけど、もともとは日々の業務に追われている介護業界の業務を省力化しよう、〝2割の余白〟(ロゴの白色の部分)をつくろう、ということがコンセプトになっています。それがようやく形になってきた今、これからは残りの8割、「質」を変えていきたいと考えています。

弊社のシステムは、データを記録するだけじゃなくて、それを活用しようとしている介護業界の方にぜひ使ってほしいシステムです。ケアの品質向上を考えている皆さんと一緒に、介護業界を変えていきたいと考えています。

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